橱柜业的蛋糕很大，以至于许多品牌巨头都想跨界分得一杯羹，如美的、方太、长虹等，纷纷试水橱柜业。但时至今日，在经历了2011年的惨淡经营之后，整体看来，这些跨界的橱柜企业没有哪一家能够达到他们自己期望的规模，甚至一些跨界企业在经营一段时间之后，从橱柜行业销声匿迹，再无作为。
国际品牌延续多年依旧“水土不服”，在橱柜总体市场份额中所占的比例很小。再看看国内专业做橱柜的企业，无论是前店后厂的地方杂牌军，还是雄霸一方的区域品牌，几乎都在强调“家家有本难念的经”，他们有的不赚钱、有的做不大。在经历了很多挫折之后，一些大品牌企业才真正感觉到做橱柜远没有很多人想象的那么好，个中原因令人深思。
橱柜企业做不大，肯定有多方面的原因，但营销做不好肯定占大头。如何分析一家橱柜企业营销做得好还是不好?这需要结合橱柜业的特点来看。
橱柜营销是典型的系统营销
橱柜产品具有强烈的定制化特性，每一套产品都不尽相同，需要与客户达成一致才能生产。橱柜又是一个工程项目，是客户厨房装修项目的一部分，因此在设计、安装、交货期等要约上有相对复杂的要求。橱柜还是多品类产品的集合体，涉及台面、五金、柜体、厨电等分属不同的行业，诸多部件都包含了采购、生产制造、物流多个环节。要把这些程序走好，背后就需要一个个系统来做支撑。越大的企业所需要的系统越复杂，系统的效率决定了企业最终的竞争力。
传统产品的营销一般都有销售管理系统(销售人员管理、渠道管理、订单管理)、市场推广系统(市场调研、促销活动、新品上市、品牌宣传)、服务支持系统、产品开发系统。这些系统橱柜企业都需要，但内涵又各不相同。
橱柜企业的订单管理非常复杂。从经销商导购介绍产品开始，设计师完成量房、复尺，确认订单;然后是总部接单、审单、拆单、生产;最后，经销商收货、安装，客户使用后将信息反馈回来。整个过程非常漫长，一般都会以2~3个月为周期，而且一套橱柜涉及的部件达1~2千个，哪怕一个环节出问题，都能给订单的履行带来影响。
橱柜行业作为一个典型的系统工程，订单的准确率是一个非常重要的管理指标，一些大企业甚至将橱柜订单从销售管理中剥离出来，成为一个单独的系统。但无论怎么剥离，订单最终都将与销售对接，纳入到销售系统中来，仅此一点，就决定了橱柜的销售一定是系统性非常强的营销体系，它环环相扣，来不得半点马虎。
服务、设计与传统产品存在区别
橱柜产品的集成化、定制化、工程项目化等特点决定了橱柜企业服务支持系统较传统产业要复杂很多。对传统产业来说，用户签单交钱之后，把产品搬回家，后续的服务才叫售后服务，而且相对简单，不外乎退、换、修、处理纠纷。而橱柜自签订订单之后，所必须的服务项目非常之多，可以说厂商的任务才真正开始。
前文也已经叙述过履行订单的流程，无论是生产、物流、安装等过程，都需要足够的人力、物力保证，而且这一过程极容易出错。除此之外，经销商需要有安装队伍、物流及仓储条件，厂家则要有产品质量控制、供货时间保证、用户信息及投诉管理的能力，这些就决定了整个服务支持体系的重要性较传统产业不能同日而语。但现状却是：大部分橱柜厂家包括很多品牌橱柜对终端消费者的管理根本就“顾不上”，以至于橱柜产品的用户满意率远远低于传统产业的水平。
在产品开发上，橱柜产品的开发与传统产品也大不一样。传统产品的开发强调产品功能、成本及价格，橱柜产品的开发却注重产品的外观、款式、风格、文化，另外在功能方面突出的是集成概念。
橱柜产品讲究的这些东西，对传统行业来说，看上去似乎有点玄，这也是其他行业企业进入橱柜业之后无法适应的一个原因，对习惯了传统行业开发流程或模块化分工的团队而言,，这些要求简直是“天书”，看不懂也更无法灵活运用。
这里有一个有趣的例子，一款抽油烟机，有红黄蓝白黑奥运五环的五种颜色，价格和功能全部是一样的，但有的颜色很好卖，有的就不行。其中的差别在于，不同颜色的烟机，需要搭配不同的橱柜。橱柜的流行色能够搭配的颜色，就是烟机应该配备的颜色。在意识形态领域，这就是一个风格和文化的区别。从这个例子中，可以发现，橱柜产品的开发与其他传统产品的开发之间区别非常大，自然，对开发人员的素质要求也就很不一样。
店面陈列学问大
在影响购买的因素中，产品陈列起着非常重要的作用。同样的店面，同样的产品，由不同的人经手，产生的陈列效果会大相径庭。说到陈列技巧，自然也与培训相关，不同的企业培训出来的店面人员，其行事风格、思维理念会带有各自的企业文化特征，所追求的效果也会各不相同。所以企业的培训也是营销系统中的重要支撑点。
橱柜店面是橱柜陈列的主要场所，它是一个集成体验卖场。生意好坏，与店面的位置、大小、装修形象息息相关，是经营成败的关键。这在实践中很容易被证实，比如博洛尼的客户是不会去建材一条街看橱柜的，而那些光临街边橱柜店的客户，见到欧派橱柜专卖店也只会绕道走。企业的目标人群不同决定了店面的装修，同样的思路可以延伸到其他方面。
店面陈列也需要设计，橱柜产品中包含的饮食文化、企业文化占据非常主要的内容，陈列要与之相适应，就需要有恰如其分的设计。由于橱柜店面的格局五花八门，只能因地制宜进行设计，不能像家电、服装行业那样做一套店面形象标准，让经销商照做了事。所以，在做陈列设计时，必须是非常专业的人来做，而这些专业人员，却无法直接从社会上招聘，而只能自己培养，强大的培训支持能力就在这个时候显示出它的作用。如何在短时间内，培训出大量一线导购和合格的产品设计师、陈列设计师，将直接影响到终端的销售和产品研发支持以及展示陈列支持。
系统营销、陈列设计、培训系统这三驾马车是橱柜企业营销系统中至关重要的三个方面，是企业的核心竞争力。这三个方面的能力直接决定了橱柜品牌能否真正做大做强，真正能够将这三驾马车驾驭好的橱柜专业品牌寥寥无几。更不用说那些从家电、地板、家具、卫浴、水槽等行业跨界而来的企业了，他们既缺少这方面的积累，还总想走捷径，绕开这些方面直达目的，事实证明这是走不通的。
在橱柜品牌中，仅有少数几家全国性品牌能够较好地驾驭三驾马车，甚至还不能做到十分均衡，至于其他地方性橱柜品牌，则大多上不了台面，用“蹩腿马”甚至是“断腿马”形形容，毫不为过，其市场竞争力可想而知。
